探寻华测采购新模式背后的故事——访华测检测认证集团副总裁钱峰

 2020年5月7日，华测集团新大楼会议室气氛格外紧张，“实验室标准品招标”项目正在这里激烈的进行。早在三月份，华测就启动了该项目，历时两个月，经过层层审核，7家实验室耗材供应商进入了最终的角逐。随着一次次举牌，最后的赢家终于诞生，坛墨质检、北京振翔和上海安谱三家脱颖而出，共同分享了华测2000万的标准品大单。

如今，招标工作已尘埃落定，而华测为何要采用这种集采的招标模式？这种模式将为华测带来怎样的收益？带着这些问题，仪器信息网特别采访了华测检测认证集团副总裁钱峰，请他为我们讲一讲本次集采背后的故事。

华测检测认证集团副总裁钱峰

降本增效  华测推出消耗品采购新模式

“原来的采购模式有些地方一直困扰着我”，谈到耗材采购，钱峰这样说。

“首先，采购效率有些低。”耗材采购是一项涉及到华测集团法务部、采购部、财务部等多个部门协作的工作。据了解，去年一整年，华测的耗材采购金额高达1.67亿，订单有两万五千多个，而活跃的供应商数就有600多家。未来，随着华测集团业务量的逐步壮大，涉及的领域将越来越多，实验室分布越来越广，耗材的采购总量将会更多。“每年要与如此多的供应商谈合同，就需要很多人去配合，非常影响采购效率。”

其次，活跃供应商数量多，而且能力参差不齐，品控能力、技术及售后服务能力等差异较大，这样对华测的质量管控也非常不利。

此外，物流造成的损失也是一大弊病。物流是供应商服务的重要环节，而华测的实验室遍布全国各地，这些实验室一般都是单独下单，订单分散导致送货也“散”。“这不但浪费了物流资源，同时对环境也十分不友好。”

“我时常在想，能不能只跟一家供应商签合同，让他作为战略合作伙伴来帮华测整合采购？”事实上，这种采购模式在国内并不成型。大部分耗材厂家还不能整合行业资源，为买家提供整体解决方案，因此很难满足客户的所有产品需求。即使能做到，市场环境也导致代理商采购价格可能还不如用户直接采购更“合适”。想要实现耗材集采项目，就需要耗材厂商走出原有的商业模式，和华测一起推动整合。业界厂商是否愿意改变？钱峰心里并不确定。

为了解行业心声，他找到了仪器信息网寻求帮助。仪器信息网一直关注行业内降本增效等问题，对此积极响应，并对网站会员厂商进行了调研。结果显示，行业很多厂商愿意和用户一起联手改变现有商业模式。这增加了钱峰的信心，于是，钱峰又和仪器信息网一起实地走访了VWR、岛津实验、坛墨质检、迪马等国内外知名厂商，听取了业界的意见和建议。此次调研，为后来项目的推动打下了坚实的基础，而新的耗材集采模式也进入了实施阶段。

钱峰和仪器信息网相关人员调研坛墨质检

本次集采完全是一次全新的尝试，为了更好的推进项目的进行，华测首先对耗材品类进行了细分，将其根据不同的属性及用途分成了八大类，并选取边界比较清晰、操作相对比较简单的标准品作为第一期的试点。

今年3月，华测联合仪器信息网召开“实验室标准物质招标”项目说明会，由此拉开了本次集采的序幕。说明会吸引了近140位消耗品厂商高层参与，并有14家标准品厂商报名竞标。3月底，华测完成供应商的初步审核，并在仪器信息网召开了第二次线上说明会。经初审，10家厂商拿到了下一阶段的入场券。5月7日，经过激烈的角逐，三家厂商脱颖而出。

新模式如何落地 这是个值得思考的问题

招标项目已经尘埃落定，然而在钱峰看来，这仅仅是一个阶段的落幕，后面还有很多事情要做。未来，他将用几个月的时间去推动这个商业模式的落地。这并非易事！比如，物流的整合问题怎么解决？产品替换工作将如何进行？这些都需要进行考量。

事实上，标准品的采购只是华测耗材集中采购项目的一部分，“我现在期待看到第一个项目的落地效果，”钱峰说道，“落地的过程中会有很多细节问题需要调整，合作双方都需要在项目推进过程中积累经验。因此，只有在第一个项目成熟运转后，后续项目才会跟进。”至于何时启动其余项目，钱峰透露，如果第一期项目相对顺利，或许会在下半年陆续将所有采购包公布出来。

经历了第一期采购项目，钱峰说，华测要的不是简单的供应商，而是战略供应商。中标厂商进入华测的运转体系后，双方就会风雨与共，华测也会竭尽全力将自己的平台提供出来，与供应商一起去推动商业模式的运转。同时，他也希望投标厂商能准确的评估理想中的商业模式，并能与华测一起努力。

后记：一直以来，消耗品行业一直处于自己的“舒适区”，而本次华测采购行为的变化则向人们传递了一个信号——传统消耗品采购模式已经无法满足买家的需求。随着“降本增效”意识的不断提高，越来越多的买家开始关注采购效率及成本问题。华测的消耗品集采项目更像是对行业的问询：怎样的商业模式才能更好的服务用户？

事实上，不止是消耗品采购，科学仪器行业也涌现了以用户群体需求为主的包括试用、租赁、二手仪器等多种采购新方式。早在去年7月份，作为仪器行业的大买家，华测就联合仪器信息网针对实验室科学仪器推出了“科学仪器试用、采购计划”，即华测在指定实验室针对参加项目的仪器设备通过科学测评方式，进行真实的试用评测。而通过评测的仪器厂商，则在未来1-3年内将会获得华测检测事业部的采购订单。

由此可见，买家市场已经开始发生转变，随着客户需求的不断变化，消耗品和仪器采购市场未来或许会迎来一场“革命”！而谁能顺应市场环境，抓住机遇，谁将成为最后的赢家！